Den offentlige amerikanske salgskanal for høreapparater, Veterans Affairs (VA), har bredt forbedret samarbejdet med producenterne af høreapparater efter coronapandemien, der i en periode lukkede det hospitalsbaserede system helt ned.

Og det har blandt andet danske Demant udnyttet med en bredt funderet og dybt fokuseret indsats, der sammen med gode produkter har været med til at løfte markedsandelen hos VA, der tilpasser høreapparater til militærveteraner.

Det bredere samarbejde mellem VA og høreapparatproducenterne kommer blandt andet til udtryk i flere fysiske møder med salgsrepræsentanterne.

- VA er en udfordrende salgskanal, fordi alle appellerer til de samme audiologer. Det handler om bedre salgseksekvering, bedre kundeoplevelser, og bedre lydhørhed over for VA. Det er en stor kunde, men det er også mennesker, og det er virkelig vigtigt, at vi adresserer det, når de mennesker har bekymringer, siger Gary Rosenblum, der er direktør for Demants primære høreapparatbrand, Oticon, i USA.

- Det er en kombination af mange ting, vi har gjort for at hjælpe VA-audiologerne. Og VA's samarbejde med producenterne er blevet bedre efter pandemien. Vores evne til at sælge produkterne er langt bedre, når vi kan møde audiologerne rent fysisk, fortsætter han.

Demant har gradvist øget sin markedsandel hos VA - målt på andelen af det samlede salg - siden november sidste år, hvor andelen faldt en smule, da flere konkurrenter introducerede ny teknologi i salgskanalen.

I november var Demants markedsandel på 14,65 pct., mens den i marts i år var steget til 15,93 pct. efter små hop hver måned.

Når april snart bliver til maj, får Demant også lejlighed til at lancere sit seneste topprodukt, Oticon Real, hos VA, der blot har to årlige lanceringsvinduer. Og det kan være med til at give endnu et hop, håber Søren Nielsen, der er administrerende direktør for Demant.

- Hver gang man introducerer et nyt produkt, er det selvfølgelig en oplagt mulighed for at kunne rykke lidt på tingene, og det håber vi selvfølgelig også vil ske med Oticon Real, siger Demant-topchefen til MarketWire.

Han peger på, at det er selskabets ambition at blive ved med at øge markedsandelen hos den offentlige salgskanal, der er klart domineret af schweiziske Sonova med en markedsandel på over 50 pct.

VA udgør omtrent en femtedel af hele det amerikanske høreapparatmarked, der er verdens største enkeltmarked.

.\\˙ MarketWire